Ententa BLOG

Kategorie:

Archiwum:

Linki:

Autorski biuletyn
o marketingu i reklamie:

Czym tak naprawdę jest marketing

notatka została dodana dnia 02-10-2006

Kiedy pierwszy raz w życiu próbowałem coś sprzedać, nie znałem jeszcze pojęcia "marketing". Ze sprzedaży "na ulicy" wiele lat temu, wyewoluowałem po latach do sprzedaży przez Internet własnych produktów i do własnej działalności. Teraz, z szerszej perspektywy widzę, jak wiele daje zorientowanie firmy na klientów i działalność marketingowa. Czy znasz już to *prawdziwe* znaczenie słowa marketing?

Weź dowolną firmę. Każda firma musi sprzedawać, aby istnieć. Jeśli nie sprzedaje, a istnieje, to musi być firmą państwową, aby przetrwać. Nie interesują nas jednak takie wyjątki.

Sprzedaż jest jednym z elementów marketingu. To po prostu jedna z form promocji. Reklama. Dla wielu to ucieleśnienie marketingu. Ależ nie! Jest to poddziedzina promocji, poddziedziny marketingu.

Dlaczego właśnie sprzedaż i reklama najbardziej kojarzą się z marketingiem? Ponieważ są najbardziej widoczne. Ludzie oceniają górę lodową po tym, co wystaje nad powierzchnię, jednak to te 80% spod powierzchni zatopiło Titanica.

Czym jeszcze jest marketing? Definicji marketingu jest tyle, ilu jest specjalistów i ekspertów od marketingu.

Marketing bowiem to nie nauka. Jest "scientyfikowany" przez uczelnie i przez naukowców, którzy usiłują go nauczać. Marketing jednak bardziej niż cokolwiek, z czego możesz zrobić doktorat, jest czystą praktyką.

Może to dlatego ponad 20% dyrektorów najwyższego szczebla w Polsce nie ma wyższego wykształcenia? Wcześnie zaczęli i daleko doszli. Nie potrzebowali papieru, aby rozwinąć firmy - w marketingu wszystkiego uczy życie i osobowość nastawiona na poznawanie, testowanie, sprawdzanie, działanie.

Swoją drogą - na drugim miejscu są ludzie z wykształceniem ekonomicznym, takich dyrektorów jest - o ile pamiętam - 18% albo 19%.

Czym tak naprawdę jest marketing?

Według mnie:

Marketing to wszelka działalność prowadząca do wzrostu zyskowności przedsięwzięcia.

To tylko definicja marketingu według Piotra R. Michalaka, dyrektora agencji marketingu i reklamy Ententa.

Aby zwiększyć zyski firmy, można to zrobić na trzy podstawowe sposoby (wg. Jaya Abrahama, stratega marketingowego znanego w USA):

1. Pozyskać nowych klientów
2. Sprawić, że starzy klienci kupują za więcej pieniędzy
3. Sprawić, że starzy klienci kupują częściej

Do tego dodałbym jeszcze:

4. Ciąć koszty, których wartość przekracza płynące z nich przychody

Według Jaya Abrahama większość firm koncentruje się na pozyskaniu nowych klientów, a zapominają o tym, by zatrzymać starych klientów.

To chyba największy grzech. Starym klientom znacznie łatwiej się sprzedaje. Kiedy wyślesz ofertę do osób, które nie znają Twojej firmy, jeśli zgłosi się do Ciebie 1% z nich, możesz to nazwać małym sukcesem. Będzie oznaczało to, że masz niezłą ofertę i dobrze dobrałeś grupę docelową.

Kiedy jednak wyślesz tę ofertę do starych klientów, masz szansę na odzew dziesięciokrotnie wyższy. Starzy klienci Twojej firmy:

1. Zwykle mają pieniądze - w końcu już kupowali u Ciebie
2. Nie boją się kupować w sposób, w jaki sprzedajesz
3. Znają Twoją firmę
4. Jeśli ich dobrze obsługujesz, lubią Twoją firmę
5. Jeśli ich dobrze obsługujesz, ufają Twojej firmie
6. Jeśli przekraczasz ich oczekiwania, polecają Cię znajomym

Dlatego zanim wydasz następną złotówkę na pozyskanie nowego klienta, zastanów się, czy już wystarczająco umiejętnie zarządzasz swoimi starymi klientami?

Marketing to również opracowywanie nowych produktów. W niektórych, większych firmach, nowe produkty opracowuje dział R&D.

Jak ostatnio napisałem pewnemu inżynierowi, zajmującemu się taką działalnością:

"Również R&D łączy się bardzo z marketingiem. W małych firmach takich jak moja, R&D to wprost jest marketing, to rozwinięcie najbardziej podstawowego elementu marketing-mix: Produktu.

Produkt też musi być ukierunkowany na rynek, na odbiorcę. W innym przypadku może się okazać, że firma opracowuje coś, na co nie ma popytu albo na co rynek będzie gotowy dopiero za kilkadziesiąt lat (patrz: porażki firmy Xerox i wiele innych upadłych projektów).

Marketing to rozpoznanie potrzeb odbiorców i w tym kontekście jest moim zdaniem ogromnie istotny w R&D."

Marketing to również ludzie - obsługujący klienta, wszyscy, którzy mają z nim styczność i nie tylko. Również - przykładowo - robotnicy muszą fachowo wykonywać swoją pracę, aby dostarczyć wysokiej jakości produkt lub serwis klientowi. Praktycznie wszyscy pracownicy w firmie muszą być zorientowani marketingowo.

Nawet pakowacze powinni pakować produkt z myślą o kliencie. Czasem zdarzy się, że wpadną na świetny pomysł, by opakowanie na święta było świąteczne, co wywoła uśmiech na twarzy klienta.

Najlepsza firma to taka, w której wszyscy pracownicy są jednocześnie specjalistami od marketingu.

Marketing to również package - czyli zestawy, opakowania, cała otoczka produktu.

Marketing to dystrybucja, która musi być ukierunkowana na wygodę klienta. Również cena jest elementem marketingu - dostosowana do rynku, pozycjonuje markę, determinuje sprzedaż produktu.

Do marketingu zalicza się również proces, świadectwo materialne, pozycjonowanie, przyzwolenie, rekomendacje, czynnik wyróżniający markę. Świętokradztwem byłoby opisać to wszystko w jednym artykule - na temat każdego z powyższych składników marketingu pisze się całe opasłe tomiska.

Firma powinna być całościowo zorientowana na klienta. Tylko wtedy odniesie sukces w gospodarce wolnorynkowej, gdy konkurencja wykorzystuje wszelkie słabe strony Twojej firmy, aby podebrać Ci klientów i dostarczać im jeszcze większą wartość.

W bazie danych znajduje się 10 dodanych komentarzy

Komentarz został dodany przez Kamil Rybczyński dnia 02-10-2006
Notka bardzo ogólnikowa ale nie sposób się z nią nie zgodzić. Właśnie doskonalenie tych wszystkich elementów tej jednej wielkiej układanki zwanej marketingiem to rzecz najbardziej pasjonująca w tym wszystkim. Czasami mam wrażenie, że właśnie dzięki firmom, które myślą w sposób opisany w powyższym artykule i od ułatwiania życia klientowi, poprzez promocję, a kończąc na zwyczajnym "Pozdrawiam serdecznie" w stopce e-maila, ten świat się robi czystszy, łatwiejszy i bardziej przyjazny.
Mimo iż często są to tzw. marketingowe chwyty.
Wybacz Piotrze, że nie skomentowałem tylko samej notki ale gdzieś musiałem napisać to co powyżej napisałem.

Komentarz został dodany przez marek woźniak dnia 03-10-2006
Chyba pierwszy przeczytałem ten artykuł(nic dziwnego nie wszyscy zaczynają pracę od 5.30 i kończą o 16.00 lub dłużej)ale to przecież miał być komentarz a wiec autor ma dużo racji pisząc o marketingu i kliencie zgadzam się z nim i czekam na wiecej :)

Komentarz został dodany przez Bolesław Smalec dnia 03-10-2006
Witaj Piotrze. Za znakomite postrzegam zadanie tytułowego pytania!! Trochę czytałem o tym i ... uznałem, że uprzednio należy zidentyfikować istotę rynku (zwróć uwagę na zróżnicowanie związków wyrazowych zawierających "rynek"; nie rzadko , niestety, bywa on "wtrętem" do jakiegoś ciągu wyrazów, słów; jeżeli wyrazisz zainteresowanie, to prześlę Ci kilkustronicowe zestawienie takich dziwności). Bez rynku nie może być mowy o marketingu. No, chyba że chodzi o chlastanie pojęciem, jak np. marketing polityczny, non profit, produkcyjny, etc.
Tak, jak Ty napisałeś wyżej, w przedmowie do jednego z pierwszych w Polsce wydań MARKETING Kotlera ktoś (profesor) napisał, że marketing, to nie nauka, czyli nie ma teorii tej "dziedziny" .Hm!! Uważam, że edukacja winna być oparta o / na / sprzężona z teorią (daruj mi, proszę, tę "niegramatyczność"), a to pojęcie - teoria rozumiem jako uporządkowany (systemowo) zbiór twierdzeń, opisów, ... w sposób uproszczony, skondensowany odzwierciedlający rzeczywistość (przeszłą, a zwłaszcza przyszłą). No i to by było na tyle. A może kooperacja....? Ośmielam się zaproponować: 1) marketing, to sztuka prowadzenia gry rynkowej (godzi się rozwinąć,uzupełnić tę myśl o: zorientowana na respektowanie, a nawet rozwijanie społecznie słusznych interesów, potrzeb konsumenta, nie zwrócona przeciwko społecznie słusznym interesom kontrahenta, a nawet je wspierająca; 2) marketing, to nauka o prowadzeniu gry rynkowej. Aha, kiedy pojawił się pierwszy niegodziwiec napadający na wędrownych kupców, to skończył się "wolny rynek".
Pozdrawiam i życzę powodzenia w niesieniu "kaganka oświaty.
Bolesław Smalec

Komentarz został dodany przez Dariusz Cichowski dnia 03-10-2006
Super. Prowadzę bar i ciągle myśle jak tu ściągnąć nowych klientów gdy 90% całej klienteli stanowią stali bywalcy. Gdybm postarał się o jeszcze lepszą ofertę dla tych stałych to przyniosło by to więcej zysku niż walka o nowego klienta.

Komentarz został dodany przez Tomasz Jakusz dnia 03-10-2006
Blog jest super pomysłem. Artykuł godny przeczytania i polecenia.
NIedługo zamierzam otworzyć garmeżerię w moim mieście, ale mam już jednego wielkiego konkurenta któy zajął cały lokalny rynek swoimi produktami. Chciałbym tak bardzo zrozumieć marketing aby pomógł mi on (wiedza) wkroczyć w to mrowisko i nie dać się z niego usunąć, a nwet zwyciężyć.
Pozdrawiam autora. Dobra robota.

Komentarz został dodany przez wacław kłossowski dnia 03-10-2006
Bardzo dobrze ujęte

Komentarz został dodany przez Maciej Spiewak dnia 03-10-2006
Nic dodzac nic ujac.
Dla mnie marketing jest filozofia firmy, obranym kierunkiem, w ktorym ma podarzac. Dlugo mi zajelo zanim wszystkie elemnty w mojej firmie zaczely wspolgrac w jednym kierunku. Jednak w momencie kiedy wszystko zaczyna razem istniec odnosi sie sukces!

Komentarz został dodany przez Mirosław Gągalski dnia 04-10-2006
Bardzo dobrze napisane. Polecam jako dopełnienie tekstu maleńką książeczkę Rolfa Leichera *Tajniki sprzedaży* z serii Biznes Nawigator.

Komentarz został dodany przez Wiesław Adamczyk dnia 04-10-2006
Od kilkunastu lat poznaję marketing i okazuje się, że zawsze można się czegoś nauczyć. Zgadzam się z przedmówcami, że jest to dobrze napisane, ujęte. Czekam na więcej.

Komentarz został dodany przez Emilia dnia 02-03-2007
Mam prosbe chcailibym poznac kazde mozliwe znaczenie slowa MARKETING